Как разговаривать с потенциальным покупателем?

Успешная продажа любой, даже самой прекрасной квартиры, зависит от того, как продавец договорится с покупателем. Товарно-денежные отношения не исключают личного общения. Напротив, чем грамотнее будет ваше поведение, тем быстрее состоится сделка. В идеале взаимодействие с потенциальными покупателями стоит на трёх китах: спокойствии, уверенности и доброжелательности. В этом случае операции с квартирой пройдут без стресса для обеих сторон. Хорошо, когда в сделке принимают активное участие риэлторы. Они не только берут на себя организационную часть процедуры, но и становятся своеобразным громоотводом для неудобных вопросов и спорных ситуаций между владельцем недвижимости и покупателем.

Действие 1

Правильно размещаем объявление о продаже

Запомните — ваше общение с потенциальным покупателем начнётся с того момента, когда он прочтёт объявление о продаже. Благодаря этому тексту у человека сформируется первое впечатление об объекте недвижимости и о продавце. С помощью ясного и информативного объявления у вас есть шанс сразу расположить к себе незнакомца. Не надо описывать бесконечные преимущества квартиры. Лучше сфокусируйтесь на удобстве покупателя и предоставьте максимально полную и важную информацию об объекте:

  1. 1 Точный адрес, ближайшая станция метро и схема проезда
  2. 2 Цена
  3. 3 Точные характеристики квартиры и план
  4. 4 Информация о наличии телефона, интернета, газовой плиты, горячего водоснабжения
  5. 5 Качественные фотографии всех помещений
  6. 6 Условия сделки (возможна ли ипотека)
  7. 7 Удобное время показов и звонков вам или риэлтору
  8. 8 Контактные телефоны
  9. 9 Краткий перечень особых преимуществ жилья (парк, школа или детский сад по соседству и т.д.)

Перед тем, как публиковать свое объявление, посмотрите описания похожих квартир в одной из крупных баз недвижимости, например — на портале ГдеЭтотДом.РУ. Учтите ошибки конкурентов (слишком мало или слишком много информации, плохие фото) и представьте свою квартиру в самом выгодном свете.

Действие 2

Грамотно общаемся по телефону

Первый реальный контакт с возможным покупателем вашего жилья произойдёт по телефону. Отнеситесь к нему как к пробному заходу: человек уже проявил интерес, но серьёзный разговор еще не начался. Запомните несколько ключевых моментов:

  1. 1 Разговаривайте предельно вежливо и спокойно

    Многим людям тяжело даётся общение с удалённым собеседником. К примеру, считается, что мужчины устают от телефонного разговора уже спустя 4 минуты.

  2. 2 Не ведите долгих телефонных бесед

    Даже если собеседник расположен к развёрнутому общению, ограничьтесь вежливым ответом на основные вопросы. Всё остальное предложите обсудить лично. Ваша задача — пригласить потенциального покупателя на просмотр жилья.

  3. 3 Не торгуйтесь по телефону и не обсуждайте цену

    Это щекотливая тема, которая во многом зависит от психологического состояния и опыта покупателя и продавца. Лучше обсуждать финансовые вопросы при личной встрече.

Плохо, если вы начинаете общение с фразы «Извините, я сейчас не могу говорить». Лучше укажите в объявлении интервал в 3 часа в день, когда вы точно сможете взять трубку.

Действие 3

Назначаем время встречи

Постарайтесь не откладывать просмотр — лучше встретиться как можно быстрее, пока покупатель проявляет активный интерес к вашей квартире. Лучше выбрать время, которое удобно собеседнику, — не навязывайте ему свои условия. Но бездумно соглашаться на любой день и час тоже не стоит. В ваших интересах организовать просмотр так, чтобы максимально выгодно представить квартиру:

  1. 1 Предлагайте просмотр днём, если козырь квартиры — светлые комнаты и большие окна.
  2. 2 Избегайте просмотров в час пик. Если покупатель 2 часа простоит в пробке после работы, ему покажется, что ваш дом стоит на краю света.
  3. 3 Не назначайте встречу на вечер пятницы или субботы, если знаете, что соседи могут устроить шумную вечеринку. Или неподалёку находится популярный бар или ресторан.
Действие 4

Показываем квартиру

  1. 1 Сохраняйте спокойствие

    Визит постороннего человека, который начнёт по-хозяйски оценивать ваш дом, —это неизбежный стресс. Постарайтесь не суетиться, уверенно и вежливо показывать покупателю все уголки квартиры и отвечать на вопросы. Держитесь естественно, с достоинством.Представьте, что квартира — это музей, а потенциальный покупатель — его посетитель.

  2. 2 Рассказывайте о плюсах квартиры

    Ваша задача — представить объект недвижимости в максимально выгодном свете, но при этом не преувеличить его достоинства, ведь ваш собеседник не слепой. Лучше лишний раз акцентировать внимание на двух-трёхочевидных плюсах квартиры (расположение, метраж, высота потолков), чем перечислять десятки незначительных мелочей вроде приятного оттенка обоев или качественной входной двери. Постарайтесь понять, какие моменты важнее всего потенциальным покупателям: семейную пару порадует детский сад поблизости, а одинокий бизнесмен оценит наличие охраняемой парковки.

  3. 3 Не будьте назойливы

    Если вы начнёте слишком расхваливать жильё и навязывать человеку покупку, он решит, что квартиру никто не берёт. Не давайте покупателю повода искать в ваших словах подвох. Также не стоит давить на собеседника, требуя от него немедленного решения. Лучше тонко намекнуть на наличие других желающих посмотреть квартиру.

  4. 4 Формируйте позитивный образ квартиры

    Не стоит рассказывать потенциальному покупателю историю всей вашей семьи, но можно в нескольких фразах дать понять, что в этих стенах вы пережили множество счастливых моментов и расстаётесь с квартирой с лёгким сожалением. Известно, что люди предпочитают покупать недвижимость с хорошей «историей» (не только в юридическом смысле) и энергетикой.

  5. 5 Не отрицайте недостатки, а обсуждайте

    Достоинства квартиры покупатель оценил уже по объявлению — именно поэтому он здесь. Во время просмотра большинство людей интересуют всевозможные минусы и подвохи возможной покупки.

Заранее проанализируйте реальные недостатки квартиры. Разделите их на три категории:

  1. 1 Те, которые можно устранить
  2. 2 Те, которые можно замаскировать
  3. 3 Те, которые нужно принять, как неизбежный факт

Устраните первые два типа минусов, чтобы они не попадались на глаза покупателю. К примеру, если прихожая кажется тесноватой, уберите из неё лишнюю тумбочку. А потолок с разводами от протечек хорошо бы побелить: так вы не только сохраните товарный вид квартиры, но и избавитесь от неудобных вопросов о безалаберных соседях сверху.

Реальные недостатки (маленькая кухня или плохой вид из окна) не скроешь. С ними нужно согласиться и привести примеры достоинств вашего жилья, которые могут всё компенсировать.

Будьте готовы к каверзным вопросам — почему вы продаёте квартиру.Если проблема в том, что комнаты тёмные и тесные, коммунальная плата высокая, а соседи сверху периодически устраивают танцы, лучше не сообщать об этом покупателю.

Действие 5

Торгуемся с умом

Бывают случаи, когда цена не вызывает сомнений и устраивает все стороны сделки. Но, как правило, покупатели предпочитают торговаться — хотя бы из спортивного интереса. Учтите несколько моментов, которые помогут вам выдержать этот процесс без потерь:

  1. 1 Не назначайте цену, которую не готовы снизить

    Лучше держать в запасе «лишних» 100-200 тысяч, которые можно будет «уступить» покупателю. Он почувствует себя в выигрыше и утвердится в выборе вашей квартиры

  2. 2 Предъявляйте свои аргументы при торге, если видите сомнение в глазах покупателя

    Аргументы бывают положительные: «Если вы купите не только квартиру, но и парковочное место, я предложу вам скидку». И отрицательные: «Если Вы не внесёте задаток на этих условиях, мы возобновим показ квартиры другим желающим».

  3. 3 Не уступайте быстро

    Ценится то, что досталось с трудом. Если клиент легко сможет настоять на своем, он продолжит добиваться большей скидки.

  4. 4 Уступайте понемногу

    Пусть каждая уступка будет меньше предыдущей, тогда покупатель сам сделает вывод, что торг пора прекратить. К примеру, если вы изначально готовы были «скинуть» 200 тысяч, уступите сначала 100, потом ещё 50 и 20 тысяч.

  5. 5 Зафиксируйте договорённости

    Пропишите конкретную сумму в предварительном соглашении и возьмите залог. Пусть у покупателя не будет соблазна возобновить торг на этапе сделки.

Действие 6

Общими усилиями заключаем сделку

Помните, ваше общение с клиентом продолжится до тех пор, пока он не получит ключи, а вы не заберёте деньги из банковской ячейки. Этап заключения договора — как раз тот момент, когда может сработать «человеческий фактор». В стрессовой ситуации покупатель вполне способен поддаться сомнениям и сорвать сделку, особенно, если она будет затягиваться из-за бумажной волокиты или банковских очередей.

Если вы чувствуете, что покупатель нервничает, постарайтесь сохранять спокойствие и уверенность. Отвлеките его беседой. Лучше всего в такой момент делиться ценными советами, которые помогут человеку максимально удобно наладить быт на новом месте. Расскажите, где ближайшая химчистка и ремонтная мастерская, поделитесь адресами хороших мясных лавок, опишите свой любимый ресторан рядом с домом.

В любом случае, постарайтесь с симпатией и пониманием отнестись к человеку, который скоро станет новым владельцем вашего дома. Тогда долгий и хлопотный процесс купли-продажи жилья станет приятнее.