Как продать квартиру на вторичном рынке?

Причин для продажи квартиры может быть много, но чаще всего они сводятся к одному — необходимы средства для приобретения другого жилья.

Помните, что в России можно покупать и продавать только собственность: на вторичном рынке возможно продать исключительно приватизированную квартиру. Если вы еще не приватизировали свою жилплощадь — перед продажей пройдите процедуру приватизации.

Действие 1

Оценка квартиры перед продажей: желания и возможности

Самый первый и важный шаг, который должен сделать продавец квартиры — оценить свою квартиру. Вы можете выставить свою квартиру за сумму вам необходимую — но она может не соответствовать реалиям рынка. Однако, если стоимость квартиры будет неоправданно завышена — найти на нее покупателя будет трудно.

Из чего складывается цена квартиры:

  • Метраж, количество комнат
  • Округа, район и улица
  • Близость к метро
  • Этаж

Если вам важно понять, почему тот или иной критерий важен для цены — вам помогут составленные экспертами рейтинги, а также мнения аналитиков и новости рынка.

Цена квартиры складывается вполне закономерно.

Посмотрев цены на подобные квартиры, вы можете попробовать также оценить свою. Это легко сделать с помощью онлайн-сервисов по подбору недвижимости, достаточно указать в форме поиска параметры вашего объекта, и вы увидите, сколько стоят подобные предложения на рынке жилья.


Однако для более точной оценки стоит обратиться к специалисту: даже если вы не планируете дальше пользоваться услугами профессионалов, вы можете привлечь риэлтора или оценщика только на этом этапе. Они учтут все критерии, а также специфические факторы, влияющие на цену (срочность продажи или готовность продать ее по ипотеке), и предоставят вам отчет. Этот отчет может стать дополнительным доводом при возникающих спорах о цене с покупателем.

Имейте в виду, что вы сможете изменить цену в зависимости от спроса: если звонков много — у вас будет возможность ее повысить, если квартира не вызывает интереса — цену необходимо снизить.

Кроме того, сниженная цена — ваш плюс в глазах покупателей, это поможет продать квартиру быстрее.

Действие 2

Подготовка квартиры к продаже и рекламе

Первым важным моментом является юридическая свобода квартиры:

  • стоит заранее выписать всех жильцов;
  • если в квартире проживают дети — получите согласие опеки.

Это можно сделать и позже (например, вам некуда прописать себя или детей), когда покупатель уже будет найден, но «юридическая свобода» квартиры повысит ее стоимость и позволит завершить сделку намного быстрее.

Подготовьте квартиру визуально: сделайте косметический ремонт, после чего сами или с помощью профессионала сделайте фотографии или закажите «виртуальный тур». Очень хорошо, если вы сможете выехать из квартиры заранее, не только до этапа просмотров — на фотографиях не должно быть личных вещей, а квартира просторнее без мебели. Кроме того, пустующая квартира позволит приводить покупателей практически в любое время — не надо будет согласовывать показы с режимом ваших близких.

Возможно, вы уже определились, будете ли заниматься продажей сами или наймете риэлтора — но в любом случае вы — наиболее заинтересованное лицо, поэтому подготовка квартир к показам — обязанность продавца.

Помните, что впечатление от квартиры формируется не на уровне логики, а на уроне ощущений. Поэтому попытайтесь воздействовать на все органы чувств потенциального покупателя — вам на помощь придут цвета, звуки и запахи для успешной продажи квартиры.

Чистый подъезд, аккуратная квартира со свежевымытыми окнами и убранными лишними предметами — это минимум из того, что необходимо сделать. Зачастую продавцам рекомендуют убрать излишне яркие предметы. Однако гораздо выгоднее поставить их по соседству с проблемными зонами, на которых вы бы не хотели заострять внимание покупателя. В результате, они послужат своеобразной «ловушкой» взгляда, и необходимый эффект будет достигнут.

Прятать ли семейные фотографии, расставлять ли цветы и включать ли все освещение (а это советуют часто) зависит от того, что за покупатель к вам приходит. Например, каждый третий не любит яркий свет, поэтому полная иллюминация его лишь отпугнет.

Кроме того, на наше подсознание действует запах: но, прежде, чем превращать запах в своего партнера по продаже квартиры, нужно создать нейтральный фон. То есть, избавиться ото всех имеющихся запахов в принципе. Тем, кто курит в квартире, хотя бы за неделю до показа лучше отказаться от этой привычки, а все впитывающие запахи предметы домашнего обихода (ковры, ковролин, мягкую мебель и пр.) тщательно очистить с помощью моющего пылесоса. Не легче придется и любителям домашних животных — от них запахи могут быть даже более стойкими, чем от сигарет. Когда все запахи устранены, можно начать создавать благоухающую обстановку.

Общее правило: запахи должны расслаблять, а не будоражить, должны быть мягкими, а не сильными. От химических запахов (любых ароматизаторов и благовоний в виде аэрозолей, палочек, свечей и пр.) лучше отказаться сразу, если не уверены, что клиент к ним относится благосклонно. Вопреки расхожему мнению, запах свежесваренного кофе в союзники тоже брать не стоит: кофе будоражит и концентрирует внимание, поэтому невольно вы поможете покупателю заметить недостатки квартиры. Намного лучше сработает аромат апельсинов.

Аромат свежей выпечки — вариант почти идеальный, если только ваш визитер не придерживается строгой диеты. Запахов другой пищи лучше избегать.

Что касается естественных ароматов цветов и растений, с ними стоит быть аккуратнее. Как ни парадоксально, около 90% людей терпеть не могут то или иное популярное растение (не говоря уже о том, что на многие цветы бывает аллергия). Оптимальный вариант — слабый запах хвои, причем летом он сработает даже лучше, чем под новый год.

Помните: если квартира не велика, лучше остановиться на каком-нибудь одном варианте запаха. Ароматная какофония лишь нарушит тщательно созданную вами картину.

Если вы ничего не знаете о музыкальных вкусах покупателя, остановите свой выбор на негромкой инструментальной музыке. Мало того, что она расслабит клиента, она же сыграет роль своеобразного «звукоизолятора»: приглушит или полностью отсечет все шумы из вне — от соседей, с ближайшей к дому дороги и пр. Не забудьте смазать все скрипящие петли. Их звуки — не лучшее музыкальное сопровождение показа квартиры.

Действие 3

Самостоятельная продажа или помощь профессионалов?

Самостоятельная продажа сможет сэкономить вам деньги, обращение к профессионалам — время, силы и нервы, а также необходимость вникать в тонкости процесса продажи.

Риэлтор возьмет на себя основные этапы проведения сделки: размещение рекламы, ответы на звонки покупателей, показ квартиры, подготовка и подписание договора, организация передачи денег. В зависимости от того, какая конкретно услуга вас интересует, будет складываться и стоимость услуги: это или пакет услуг за фиксированную сумму, или процент от продажи в случае успеха сделки.

Как выбрать агентство недвижимости?

Выбирая агентство недвижимости, обращайте внимание на срок его работы на рынке, профессионализм сотрудников, наличие договора, условия договора, учитывающие интересы обеих сторон, наличие положительных отзывов и рекомендаций. Положительным моментом является наличие дополнительных гарантий, например: страхования сделки или положительная практика защиты клиентов агентства в суде. На ваши вопросы вы должны получить четкие и ясные ответы. Хорошо, если агентство готово оказать необходимую помощь и консультации по сбору документов. Дополнительным плюсом будет наличие у агентства статуса партнера банков, работающих с ипотекой, наличие образовательных программ для сотрудников, членство в общественных организациях риэлторов. Стоит обратить внимание на наличие у агентства отработанных и мощных систем рекламирования и распространения информации о продаваемых объектах. Если, в случае необходимости, агентство готово поменять работающего с вами риэлтора, предоставить замену — это тоже немаловажное преимущество. Обратите внимание и на наличие письменной отчетности перед вами о проведенных работах и оказанных услугах, актов просмотра квартиры и т.д.

Как выбрать риэлтора?

В крупной компании далеко не всегда есть возможность выбора риэлтора. Кто с вами будет работать, определит руководитель, исходя из загруженности сотрудников или иных соображений. Работая с частным риэлтором, вам проще совместить личные психологические и профессиональные предпочтения, однако, частный риэлтор не всегда может предоставить тот же объем гарантий, что и крупная компания.


Даже если вы поручите все агентству недвижимости (или определенному риэлтору) — не стоит пускать все на самотек и полностью отдавать контроль в его руки. Интересуйтесь, как проходит сделка: где размещены объявления о продаже, много ли звонков, есть ли вопросы на просмотрах.

На что обратить внимание при заключении договора?

Важно четко зафиксировать набор предоставляемых риэлторских услуг и их стоимость, порядок расчета и оплаты услуг, будь то процент от суммы сделки, фиксированная оплата или комбинация фиксированной оплаты и процента от суммы сделки. Обратите внимание на условия, при которых возвращается предоплата, если она есть, или ее часть. Также должны быть обозначены сроки оказания риэлторских услуг, возврата денег, окончательного расчета.

При каких условиях договор заключать не рекомендуется?

Крайне нежелательно заключать договора оказания риэлторских услуг на условиях полной предоплаты. Более того, обычно, оплата риэлторских услуг строится по факту их успешного окончания. Поэтому желание в договоре закрепить солидную предоплату должно вас насторожить.

Какие документы нужно предоставлять агентству недвижимости?

Агентство недвижимости будет представлять ваши интересы перед покупателями. Покупатели же заинтересованы в наиболее полной и достоверной информации о вашей квартире и ее истории, так как не хотят рисковать. Поэтому, чем больше документов вы предоставите, тем легче будет работать агентству недвижимости и убеждать покупателей, следовательно, легче будет продать квартиру по максимальной цене. До заключения риэлторского договора необходимо представить в агентство недвижимости паспорта (их копии) владельцев, свидетельства (их копии) о собственности на квартиру, нотариально заверенные доверенности на соответствующие действия от других владельцев, чтобы агентство убедилось, что оно заключает договор с уполномоченным лицом. В процессе сделки, уже после заключения риэлторского договора, обязательно понадобятся документы о прописанных в квартире, планировках квартиры, личностях продавцов. В зависимости от родственных связей, наличия наследств, опекунства, истории приватизации квартиры, судимостей, наличия несовершеннолетних детей собственников и иных нюансов, могут понадобиться документы от нотариусов, ЗАГСов, архивов, диспансеров, ФСИН, МВД, Росреестра, лечебных учреждений, паспортных столов, судов, адвокатов, органов социальной защиты, жилищного учета и т.д.и т.п. Также стоит уделить внимание документам о платежах за жилищно-коммунальные и иные услуги.

Какую документацию необходимо подготовить?

Поскольку подготовка документов обычно связана с затратой времени, денег и нервов, как правило, на начальной стадии речь идет только о паспортах, доверенностях владельцев квартиры, информации о прописанных и свидетельствах о собственности. Остальные документы запрашиваются в соответствующих органах после внесения задатка.

Действие 4

Поиск и договоренность с потенциальным покупателем

Потенциальный покупатель, которому понравилась квартира и условия продажи, устроила имеющаяся документация, в доказательство серьезности своих намерений по покупке квартиры, вносит задаток (залог) по договору задатка (залога) — около 2-3% от стоимости квартиры.

В договоре задатка прописывается, в какие сроки и какие документы должен подготовить продавец для выхода на сделку, кто и как оплачивает расходы по подготовке документации, необходимые услуги в ходе сделки и по ее регистрации. После сбора всех необходимых документов назначается окончательная дата сделки и согласуется с банком, где будут проводиться платежи, нотариусом, если он будет заверять договор, заказываются необходимые услуги по пересчету и переводу денег, согласуется текст договоров купли-продажи и договоров на банковские услуги. На сделке проводится удостоверение личностей, подписание документов, необходимые операции с денежными средствами. Далее документы отправляются на регистрацию, и после регистрации сделки проводятся окончательные расчеты, подписания актов и передача ключей (по договоренности может быть и раньше).

Чем отличается задаток от залога?

В случае заключения договора задатка, продавец, необоснованно отказавшийся в указанные в договоре задатка сроки и по указанной цене продать квартиру покупателю, не только возвращает задаток, но и штраф (неустойку) в размере задатка. В свою очередь, если покупатель необоснованно отказался приобрести квартиру по указанной цене в указанные сроки, то задаток остается у продавца, как неустойка за невыполненные обязательства. При взаимном желании расторгнуть договор задатка задаток просто возвращается потенциальному покупателю. При заключении договора залога фактически денежную ответственность за неисполнение обязательств по договору залога несет только потенциальный покупатель — залог остается у продавца. Если же продавец необоснованно откажется от сделки, он лишь будет обязан вернуть залог, ничего не теряя. Договор задатка является более качественным способом обеспечения соблюдения обязательств сторонами, однако продавцу более выгоден договор залога.

Действие 5

Как составить договор купли-продажи недвижимости

Вопреки устоявшемуся мнению, никакой типовой формы договора купли-продажи недвижимости не существует. Более того, при желании его можно составить буквально в 2-3 предложениях. Однако, чем подробнее в договоре будут прописаны все детали, тем будет удобнее и продавцу, и покупателю.

Согласно ныне действующему Гражданскому кодексу РФ, договор купли-продажи составляется в простой письменной форме и не требует заверения у нотариуса. Это означает, что важны не столько последовательность изложения и особые юридически корректные формулировки, сколько понимание сторонами сути сделки и обоюдное согласие с ее условиями. Однако поскольку этот документ будет передаваться для регистрации в Регистрационную палату (ведь моментом совершения сделки считается не подписание договора купли-продажи, а дата регистрации перехода права собственности, что изложено в законе № 122 «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним»), некоторые сведения должны присутствовать в обязательном порядке.

Их немного:

  • паспортные данные продавца и покупателя;
  • местонахождение недвижимости и ее параметры;
  • данные нынешнего свидетельства о праве собственности на недвижимость;
  • цена, по которой реализуется квартира.

Вся дополнительная информация, которую стоит включить в договор, важна не столько для регистрации сделки, сколько для самих ее участников — продавца и покупателя. Поэтому стоит подробно зафиксировать:

  • состояние, в котором квартира передается покупателю;
  • сроки, в которые продавец должен освободить квартиру и передать ее покупателю;
  • дату, когда договор будет передан в регистрирующие органы (этот шаг продавец и покупатель должны совершить совместно);
  • момент, когда будет произведена оплата по сделке (например, после регистрации перехода права собственности и передачи квартиры покупателю) или, если взаиморасчеты происходят в момент подписания договора, следует указать в договоре, что оплата произведена в полном объеме.

Отдельный пункт договора часто занимает подробное описание действий сторон в случае, если переход права собственности зарегистрирован не будет (а такое случится, если, например, продавец предоставит недостоверные сведения о собственниках жилья) или переданный покупателю объект имеет скрытые или явные недостатки, о которых не известил продавец и пр. Даже если эти условия не будут детально прописаны в договоре, Гражданский кодекс (статьи 557 и 556 п. 2) признает их нарушениями договора.

Другое дело, что объем компенсации за эти нарушения не выйдет за рамки статьи 475 ГК РФ (устранения недостатков, уменьшение цены, замена на другую равнозначную недвижимость и пр.). Поэтому если есть желание установить объемы компенсации выше тех, которые обозначены в Гражданском кодексе, их требуется подробно прописать в договоре.

Если есть сомнения в том, что договор составлен правильно, имеет смысл обратиться за помощью к юристам или в агентство недвижимости, при котором, как правило, существует собственный юридический департамент. Узнать список агентств и юристов, работающих неподалеку от вашего дома или приобретаемой недвижимости, можно, например, на портале ГдеЭтотДом.РУ.

Действие 6

Порядок получения денег

Для организации движения денег между покупателем и продавцом используются возможности банков по предоставлению банковских ячеек или расчетов аккредитивами. В ходе заключения сделки купли-продажи квартиры банк является гарантом того, что, сразу после регистрации сделки в предусмотренном законе порядке, продавец, после представления соответствующего документа, получает причитающиеся ему денежные средства.

На время между подписанием договора купли-продажи и регистрацией сделки сохранность денег обеспечивает банк, деньги не может забрать, ни продавец, ни покупатель.

Передача денег продавцу до окончания регистрации сделки в современных условиях не принята, но по договоренности сторон возможны исключения, когда часть суммы передается сразу на сделке. Кроме того, в случае, если договор купли-продажи предполагает условия по выписке не выписанных до сделки граждан, то сумма или часть суммы может быть передана только после того, как прописанные будут выписаны.